Успешность бизнеса начинается намного раньше, чем он начинает работать. Успешность закладывается с самой идеи. С профилем Вы определились, топливный бизнес в нынешних условиях востребованным быть не перестанет. Но в нем работают уже десятки очень сильных конкурентов. И для того, чтобы отнять у них долю рынка, пусть даже в локальном плане, в конкретной местности, сил потребуется немало. Важно даже на начальном этапе четко представлять себе, что заставит клиента покупать топливо именно у вас. Это актуально и для новичков топливной сферы, и для открытия новых АЗС уже действующих сетей, и для тех, кто уже давно работает и сполна ощутил на себе нелегкое бремя борьбы за клиента.
Этапы проработки технических аспектов, вопросов поставок и закупки оборудования, разумеется, немаловажны. Однако при всей своей дороговизне и кажущейся сложности, эта часть реализации бизнес-плана обычно не ставит бизнесменов в тупик. Ведь современная сфера «B2B» (бизнес для бизнеса) готова предложить вам на выбор целый спектр готовых решений под любые нужды и бюджет. Поставщики оборудования предложат множество вариантов стандартных решений практически под любые потребности и условия. Поставщики топлива предложат шаблонные условия поставок.
Казалось бы, вопрос решен. Вы, что называется, «упакованы». Но давайте не будем забывать, что до вас предложениями тех же поставщиков воспользовались ваши прямые конкуренты. У них то же самое современное оборудование, то же самое качественное топливо. Только работать они начали раньше вас. И уже наработали себе клиентскую базу и репутацию. Так с чего вдруг автомобилисты должны забыть о привычной для себя АЗС и дружно приехать заправляться именно к вам? Этот вопрос многих открывающих новую АЗС ставит в тупик.
В самом деле, при всех прочих равных привлечь внимание клиента очень непросто. Цена у вас сравнимая. Качество бензина? Так вон на той привычной АЗС такое же высокое. И на той, и вон на той, за поворотом. Оборудование то же самое, под копирку. Что будет являться изюминкой, выгодно выделяющей вас среди конкурентов? Ведь если бы в топливном бизнесе все было логично и рационально, то уже давно на рынке выручка делилась бы просто пропорционально количеству АЗС. Однако это не так.
Помимо рациональной части, в любом бизнесе не менее важную роль играет и эмоциональное начало. А вот здесь уже начинается настоящее волшебство. Ведь при всех прочих равных из двух (или нескольких) АЗС водитель выбирает одну. И выбирает он ее более-менее постоянно, почти всегда. Ситуация выглядит еще волшебнее, когда этот самый водитель вам не может даже внятно объяснить, почему именно эта АЗС, а не вон та. Просто нравится. Магия? Почти, современные технологии воздействия на потребителя.
В нынешних условиях всеобщего рынка потребитель уже окончательно запутался в названиях и упаковках, в фирменных цветах и броских шрифтах. Он уже давно покупает не разумом, а сердцем. Он выбирает те продукты и в тех местах, которые вызывают у него доверие, кажутся удобными и выгодными. АЗС в этом плане не являются исключением. В нем аспекты эмоционального воздействия на потребителя столь же значимы, хотя и имеют свои нюансы.
Магия начинается уже с названия. И названия самой АЗС, и названия топливных продуктов, на ней представленных. Известное дело, «как вы яхту назовете…» Общенациональные топливные бренды (ВИНКи) уже давно позаботились о создании вокруг своего имени и имени своих продуктов положительной ауры. Уж они-то точно знают, что эмоциональная привлекательность вашей сети АЗС – едва ли не половина успеха. Поэтому над их названиями и образами работают мощные группы профессионалов. «Эффективный брендинг, нейминг для АЗС важен, наверное, не меньше, чем качественный сервис, – подтверждает бренд-менеджер компании «Брендтопливо» Евгений Филаретов. – Это тот самый образ, который привлекает внимание клиентов в первую очередь. Для того, чтобы ощутить эффективность вашего топлива, у автомобилиста сначала должно возникнуть желание заехать к вам, довериться вашему бренду. По одежке встречают, по уму провожают. Получается, чтобы хорошо проводить, нужно, как минимум, хорошо встретить».
Существующее название АЗС можно заставить играть новыми красками, ассоциироваться с новыми положительными образами. Удачный нейминг необходим и топливным продуктам, представленным на АЗС. Особенно это касается премиальной линейки. Автомобилист должен понимать, что он покупает нечто большее, чем просто топливо. Это уже не просто АИ-92 или АИ-95, это продукт совершенно иного уровня, дающий особые преимущества. Потому и по-особенному называющийся. И в этом звучном названии, как правило, отражаются основные ценности продукта, его сильные стороны. Ассоциации такое название должно иметь действительно превосходящие стандартную езду для автовладельца. В качестве примера, разработки компании «Брендтопливо» – Triumph, Activ, Sprint. Чувствуете скорость, движение, победу уже в одном только названии? В том и цель бренд-нейминга – разработать название, которое начинает продавать продукт уже само по себе. Название должно вызывать желание купить! И это тоже магия современных технологий продаж.
К желанию покупать именно этот товар и именно у вас должны, конечно же, подталкивать и правильные акценты в облике самой АЗС. Отбросим за рамки обсуждения устаревшие заправки, они уже давно на обочине бизнеса. Ведь борьбу за основного клиента вам придется выигрывать не у них, а у современного вида АЗС с качественным топливом. На такой станции всегда грамотно расставлены смысловые акценты, элементы фирменного стиля, оформления, наталкивающие клиента на мысль, что он сделал правильный выбор! В этом плане опыт компании «Брендтопливо» также будет очень полезен. «Элементы оформления – это уже практический брендинг, зона его непосредственного применения в бизнесе, – продолжает бренд-менеджер компании Евгений Филаретов. – Где и какой короб установить, куда штендеры, куда пилоны, флагштоки. По большому счету, сегодня владелец АЗС должен быть еще и неплохим специалистом по рекламе, чтобы грамотно организовать пространство. Чем больше во все это вникаешь, тем меньше времени на профильный топливный бизнес. Поэтому, вероятно, эффективнее будет отдать эти вопросы на откуп профессионалам. Ведь брендинг – процесс перманентный. Он нуждается как в первоначальном запуске, так и в последующей подпитке.»
Для того, чтобы магия действовала как можно дольше, ее действие нужно подогревать. Клиента нужно приятно удивлять постоянно. Ведь даже если у вас отличное топливо и замечательный сервис, конкуренты тоже не стоят на месте. У них регулярно появляются новые предложения, акции. Их информационный шум отвлекает внимание автомобилистов от вашей АЗС. И даже ваш постоянный клиент, пусть хоть на раз, попробовать, может туда заехать. Важно, чтобы он вернулся и как можно быстрее. Для этого ваш информационный шум был не ниже, чем у конкурентов. Клиент должен видеть постоянную жизнь, движение вперед, изменения в ассортименте и сервисе. Акции и маркетинговые мероприятия вам в помощь! Они позволяют сплотить клиентское ядро, дать понять покупателям – нам нужен каждый, мы живем интересами каждого.
Разумеется, за любой магией в итоге стоит хороший фокусник, волшебник. Его задача сложна, но, как правило, хорошо отрепетирована. Опытные руки могут успешно повторять фокусы с неизменным успехом у публики. Руки неопытные могут расстроить даже самый эффектный трюк. В бизнесе примерно так же. Поэтому владельцы АЗС все чаще фокусируются именно на топливном бизнесе, потому что сотрудничество с компанией «Брендтопливо» высвобождает им для этого достаточно времени и сил. Портфель сотрудничества включает в себя не только разработку премиальной линейки улучшенного топлива с учетом потребностей конкретной сети АЗС. Партнеры «Брендтоплива» могут воспользоваться также и помощью специалистов компании в вопросах нейминга, брендинга, проведения стимулирующих акций. В общем, от придумки к ее реализации и последующей поддержке. И с документами разрешительными поможем. И промосайт вам тоже запустим. Опыт у «Брендтоплива» в этих вопросах большой и успешный!
PR отдел компании
© 2018
