Договор комиссии для АЗС – всё по полочкам.
Современные бизнес-модели сотрудничества отличаются универсальностью и гибкостью. Еще несколько лет назад АЗС просто делились на самостоятельные и тех, кто работает «под брендом», на условиях франшизы или собственные станции ВИНКов. Сегодня линейка вариантов шире. Рынок диктует свои условия, появились новые формы сотрудничества, которые и не сразу можно правильно оценить. Например, с недавнего времени появилась такая форма сотрудничества, как работа по договору комиссии. Для тех, кто еще не сталкивался с подобным, выглядит и впрямь удивительно – АЗС вроде с собственным брендом, а работает фактически в интересах ВИНКа.
Топливный рынок, каким мы его сейчас видим, достаточно стабилен. И что-то быстро или кардинально поменять довольно сложно. Есть всем известные федеральные сети АЗС – ВИНКи. Места присутствия их собственных сетей АЗС и их франчайзи являются фактической зоной экономических интересов конкурирующих ВИНКов. На карте страны смело можно было бы раскрасить в цвета отдельных федеральных сетей целые регионы, которые являются зоной преобладания того или иного ВИНКа. Но, при этом, есть и сильные региональные сети, успешно сосуществующие с крупными игроками. Закупка топлива этими независимыми участниками рынка у различных поставщиков фактически дестабилизирует установленные ВИНКами зоны сбыта своей продукции.
Антимонопольные инструменты рыночной экономики и навязанные государством биржевые торги путают все карты крупным игрокам топливного рынка. И тогда они внедрили вот какую хитрую модель – предложить «регионалам» некий компромиссный вариант, при котором те сохраняют собственную торговую марку, декларативно сохраняют самостоятельность, но при этом топливо берут не где хотят, а у конкретного ВИНКа. Так что это? Начало формирования механизмов плановой поставки топлива для стабилизации российской экономики или окончательный этап разграничения территорий влияния между ВИНКами? Истина где-то рядом.
Сконцентрируемся на том, что даст частным, независимым сетям такой компромиссный вариант сотрудничества с ВИНКами. Насколько широки рамки отношений, что в итоге приобретает и что теряет Агент (именно так именуется договором продающее топливо частные АЗС) от такого сотрудничества, мы постарались объективно сформулировать на основе той информации, что удалось получить от наших источников.
Сложность задачи объяснялась конфиденциальностью условий договора, стороны ограничены пунктами о неразглашении, поэтому неохотно делятся даже общей информацией. В виду этого имена наших комментаторов мы сохраним в секрете. А вот главные аспекты договора – раскроем с разных сторон.
Начнем сразу с главного, общий смысл договора заключается в предоставлении топлива АЗС-партнеру, которое та обязуется продавать с выгодой для себя и Принципала (так договором обозначается сторона, предоставляющая топливо). Хорошо это? В целом – да, конечно, хорошо. АЗС избавлена от необходимости изыскивать поставщиков, договариваться с каждым из них. ВИНК предоставляет то топливо, которое требуется, и в тех объемах, что оговорены договором.
«Стабильность поставщика меня интересовала в первую очередь – делится своим опытом подобного сотрудничества владелец АЗС А. – С этим есть определенные трудности у независимых АЗС, особенно в моменты пикового спроса. Это рынок. Цена зависит от спроса. И объемы тоже.» Трудно не согласиться. Независимые АЗС неоднократно жаловались на определенные сложности в связи с сезонным повышением потребностей автолюбителей или в моменты плановых работ на НПЗ. Расценим данный аспект как положительный для АЗС. Тем более, что договор вроде бы не ограничивает Агента от сотрудничества с прямыми конкурентами Принципала! То есть, частная сеть АЗС потенциально может сотрудничать и с другим ВИНКом, лишь бы топливо разных поставщиков в емкостях не смешивалось и соблюдались другие условия договора.
Сразу оговоримся, что мы опустим за скобки вопрос законности подобной схемы. Ведь по сформировавшейся практике независимые АЗС покупали бензин на топливной бирже. Есть сложившаяся на момент сделки рыночная цена и оговоренные объемы. Исходя из них покупается товар. Агентский же договор предписывает АЗС покупку топлива напрямую у компании-владельца. Плохо это, или хорошо с точки зрения соблюдения законности – вопрос к контролирующим органам. Для независимой АЗС так наверняка удобнее.
Но договор комиссии влечет за собой, помимо возможностей, еще и определенную ответственность. И выражена она языком сухих цифр и пунктов договора. Поставщик, само собой, не враг своим интересам. Поэтому, давая некоторые преференции Агенту, старается максимально защитить и себя. Так, например, договором комиссии предусмотрено обеспечение договора Агентом в виде залога, банковской гарантии или иного обеспечения платежа. А ведь речь идет о десятках миллионов рублей! Стремление обезопасить свою поставку Принципалом понятно, а вот соглашаться с этим или нет – решать Агенту.
Однако, не этот пункт вызвал больше сомнений у наших комментаторов. Договор строго диктует Агенту финансовые условия, что может стать препятствием для его маркетинговой политики. «Цена продажи, вознаграждение АЗС, оговариваются договором комиссии, в принципе, четко, – комментирует еще один владелец собственной АЗС Б. – Финансовые вопросы могут возникнуть тогда, когда вы решитесь провести собственное промо-мероприятие для борьбы с конкурентами. Ну там розыгрыш какой-нибудь, или скидку».
Действительно, договор комиссии предусматривает, что подобные шаги Агент может предпринимать только за счет своей прибыльной части, оговоренной договором. И не важно, что рядом находящаяся АЗС сети ВИНКа объявляет суперакцию лояльности, и ваши клиенты в это время едут заправляться прямиком туда. Хочешь порадовать клиентов – за свой счет, пожалуйста! Продажи по договору только в рамках его условий. Все скидки и бонусы идут из кармана Агента, если не оговорено иное. Отсрочки по платежам для особо привилегированных клиентов – тоже.
Ответственность перед клиентом за качество продаваемого топлива также находится, в целом, на Агенте. Если, конечно, ему не удастся доказать при помощи лабораторных исследований, что топливо ненадлежащего качества ему было поставлено производителем, а не появилось в результате смешения с каким-то иным топливом в резервуарах Агента. Любое смешение договором запрещено. Этот пункт призван защитить как Принципала, так и потребителя от некачественного топлива в результате противоправных действий Агента. С момента начала слива топлива в резервуар ответственность за его качество несет уже АЗС. Приехал транспорт от поставщика, залил в резервуар Агента, дальше уже его проблемы.
Кстати, о транспорте. Договором комиссии четко регламентируется хронометраж его выгрузки и регламент приема продукции. Не уложились в указанные минуты – будьте готовы заплатить неустойку! Да, подобные договоры разрабатывают для крупных компаний профессионалы, и они прописывают каждую мелочь. Не удосужились прочитать, так будьте готовы платить по его тарифам. Здесь несоблюдение каждой мелочи может повлечь за собой штрафные санкции. Деньги на кону серьезные, не стоит удивляться, всё строго.
Отчетность о продажах – каждодневная. Это особенно болезненный вопрос для тех, кому дисциплины, порядка в делах, мягко сказать, недостает. Стоит всего на пару дней «пропасть интернету», «приболеть ответственному лицу» или «задержаться в командировке», как последуют штрафные санкции. Причем значительные! Штраф исчисляется в доле (по нашим данным – до четверти!) от всего объема проданной в период отсутствия отчетности продукции. Так что с отчетностью расслабляться не стоит, всё строго и точно. Так требует договор.
А вот вопрос диверсификации поставок остается на усмотрение АЗС. На самом деле, договор комиссии не запрещает Агенту работать и с другими поставщиками. Хоть с двумя, хоть с пятью. На АЗС может быть представлено сколько угодно марок топлива различных производителей. Главное, их продукция, как уже было написано, не должна смешиваться. Но продавать разное топливо из разных резервуаров – пожалуйста. Никаких ограничительных мер по этому вопросу договор не предусматривает. Это явный плюс для независимой АЗС. Он развязывает руки Агенту в вопросе ассортимента продаваемого топлива, Принципал не может навязать ему только свой ассортимент и только на своих условиях.
Но все ли так просто? Согласятся ли ВИНКи на такое сотрудничество, когда вы предложите им у одного покупать бензин, а у другого дизельное топливо? Или вообще дифференцировано проводить закупки разных марок бензина. Выгоден ли ВИНКам такой подход? А как же логистика и экономическая целесообразность? Лишние издержки и сложности. Скорее всего, нет. Не исключено, что свобода выбора конкретного топлива от желаемого поставщика останется только на бумаге.
Конечно, если одна из сторон почувствует ущемление своих прав, всегда можно задуматься о его досрочном расторжении или отказе от пролонгации. Но нужно понимать, что расторжение такого договора происходит не так просто, как развернуться от продавца в магазине и уйти. Стороны обязаны извещать о прекращении отношений, как правило, за месяц. А Агент, при этом, по нашим данным обязуется выкупить и весь полагающийся ему договором объем топлива на этот месяц. В случае отсутствия претензий договор обычно автоматически продлевается на следующий год. Этот нюанс необходимо иметь в виду тем, кто ожидает прекращения договора и не хочет его пролонгировать.
Как и у любого айсберга, у такой продуманной системы, как договор комиссии, есть много «подводных» нюансов. На поверхности все в первую очередь рассматривают самый существенный аспект – что я, владелец АЗС, со всего этого буду иметь? Финансовые аспекты прописываются в каждом договоре индивидуально и скрыты за шторой конфиденциальности. Но в приватных разговорах со владельцами АЗС нам удавалось эту «штору» приоткрыть. Агентское вознаграждение не одинаково. Нам назывались цифры от 3,5 до 6,3 рублей за литр проданного топлива. Все виды продаваемого топлива «тарифицируются» в шкале вознаграждений по-разному. Самый низкий доход Агенту причитается, как правило, с продажи тонны зимнего дизтоплива, а самый высокий – с тонны бензина марки АИ-98. Ставки вознаграждения могут отличаться и в зависимости от региона и, возможно, из-за каких-то субъективных факторов, умения Агента добиваться своего. Цифры, озвученные нам различными источниками, были не одинаковы. Это означает, что в этом вопросе с Принципалом можно договариваться и пытаться улучшить условия договора.
«В целом договором доволен, – рассказывает владелец АЗС А. – Многого опасался, поэтому вчитывался в каждый пункт. Да, нельзя не признать, что договор комиссии во многом лишает меня, как собственника бизнеса, самостоятельности. Но в моей ситуации стабильность поставок была важнее. Взвешивал долго. Да и потом часто думал, ведь мог бы зарабатывать, наверное, и больше. В любом случае, договор комиссии можно расторгнуть и работать самостоятельно. Для этого не нужно будет проводить ребрендинг, переделывать станцию. В этом, конечно, большой плюс – у тебя всегда есть возможность достаточно безболезненно прекратить отношения с поставщиком.»
«Не скажу, что все пункты договора меня устраивают, – делится своим опытом владелец АЗС Б. – но тут дело такое, хочешь подписывай, хочешь нет. Но уж если подписал, придется выполнять. Думать надо до, а не после. Я вот, например, не знал о возможности продажи собственного брендированного топлива, изготовленного на базе поставляемого Принципалом 95 бензина. Договор же, действительно, этого не запрещает. Это значит вместе с их обычным топливом я могу продавать и премиальное. »
«Мне договор комиссии экономически невыгоден, – высказывает свою точку зрения владелец сети АЗС В. — Проводя закупку у разных поставщиков, я варьирую закупочную стоимость топлива. Условия договора связывает мне руки, а установленный для моего региона комиссионное вознаграждения Агента, практически в два раза ниже моей среднегодовой маржинальности. И, к тому же, Принципал фактически берет мои АЗС в аренду, а эксплуатационные издержки плачу я из своего кармана. Договор невыгоден даже в мелочах. Хотя бы в виде роста затрат на комиссию банка, возникающего по причине увеличения количества транзакций при ежедневной оплате Принципалу его реализованного топлива. Я отказалась.»
Проанализировав полученную информацию, мы пришли к выводу, что договор комиссии для его сторон – это некий компромиссный вариант для того, кому это выгодно. Торгуя топливом ВИНКов, АЗС сохраняет собственную торговую марку, что уберегает владельца от огромных затрат на ребрендинг, полновесный переход «под крыло» общенационального топливного бренда. При этом сохраняется и некая видимость самостоятельного ведения дел, хотя и сильно ограниченная пунктами агентского соглашения.
Насколько мы смогли понять, далеко не все знают о том, что они могут делать согласно подписанного договора, а чего нет. Что-то запрещено категорически, а что-то довольно лояльно для частной сети АЗС. Разумеется, все это нужно обдумывать и взвешивать до подписания. Если судить по разнице агентского вознаграждения, то определенные аспекты договора могут быть изменены в интересах Агента. Это уже зависит от вашего умения договариваться. Уточняйте, обсуждайте пункты ДО подписания, чтобы не пришлось потом жаловаться на кабальные условия и отсутствие свободы в собственном бизнесе.
По нашему мнению, частным АЗС договор комиссии не несет каких-то сверхъестественных преференций, а вот для ВИНКов эта форма сотрудничества экономически выгодна, так как она представляет возможность снизить издержки, за счет оптимизации бизнес – процессов оптовой реализации нефтепродуктов, а заодно и легализовать свои территориальные амбиции.
PR отдел компании
© 2017
